Мир Мужчины

01 / 05 / 2017
Размер шрифта
  • Increase font size
  • Default font size
  • Decrease font size
Главная arrow Общение arrow Недостатки при ведении переговоров
Недостатки при ведении переговоров Версия для печати Отправить на e-mail
Написал Фишер Р., Эртель Д.   
12.06.2011

«Холодный запуск»

Партнёр вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени:

- их необходимость и цель;

- сложности и возможные последствия.

В этом случае за ним лишь «ответный ход», тоесть, он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).

Недостатки при ведении переговоров«Отсутствие программ»

У партнёра нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.

«Главное чтобы меня это устраивало»

Партнёр настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести, переговоры вообще.

«Пускать все на самотек»

Партнёр не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

«Коммуникативные заморыши»

Неправильное поведение одного из партнёров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнёр разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров.

Монолог – типичное занятие для пустомели! Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:

- ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано;

- не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

- не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции;

- участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.

С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д.

Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно. Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.

Источник: Фишер Р., Эртель Д. «Подготовка к переговорам»

 

Добавить комментарий

:D:lol::-);-)8):-|:-*:oops::sad::cry::o:-?:-x:eek::zzz:P:roll::sigh:


Защитный код
Обновить

< Пред.   След. >